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新冠肺炎疫情当下,产业园区招商该如何应对?

文章出处:   责任编辑:   发布时间:2020-02-29 09:35    点击数:-   【

2019年,从整体行情上看,产业地产市场并不景气,全年都很难,甚至有个别园区,称得上艰难,尤其是2019年下半年。

而导致这种市场行情的,大抵是有以下两大因素:

1、实体经济受到的冲击,甚至是整体经济并不景气;

2、各类传统实体物业诸如酒店用品批发市场、汽车零件批发市场、酒店、传统商务中心,甚至空置的村集体用地,基本上可以腾出来做产业办公空间的,都腾出来了,甚至都已经做出来了,市场竞争大。

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一、主要难点体现

(1)2019年底,各物业方,无论知名与否,无论体量大小,普遍降价,整体的降价幅度在20%左右,甚至是有个别园区的降价幅度更大,而即使是如此,也依旧有很多园区处于“租不满,吃不饱”的尴尬局面。

(2)行业之内,有个别园区破天荒的提出3个月佣金的渠道激励政策,由此可见产业办公空间租赁市场的“难”。

由此可见,其实大家在2019年底这个最难熬的时期,都在期待着2020年的到来,期待市场回暖,期待春暖花开。

然而不幸的是,大家等来的,是一只“黑天鹅”,这甚至可以称得上是产业办公空间租赁市场历史上最大的灾难,“百年一遇”的灾难(虽然中国的园区历史都还没超过40年)。

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二、还有谁在找办公场所或者厂房

总结了一下,大体有以下六类企业:

(1)刚创业想要找办公室的新企业。那现阶段,这类企业是否仍然有租办公室的需求?对于这类企业而言,现在的市场,经济乐观吗?产品的销售对象能有谁?产品在现在的市场是否有需求?.......种种因素导致这类企业现阶段不一定有魄力租赁办公室。

(2)到期想换新办公室的企业。原办公室可能在2019年底到期了,现阶段是否还需要换办公室?首先,原房东不一定会逼迫原租户退租,毕竟原房东也怕自己租不满,租不出;其次,企业本身也可能会因为市场不乐观而最终决定不换办公室,减少可控制的开支。

(3)对原来物业不满意想换办公室的企业。企业也可能会因为现在这个市场,导致心理、心态的转变,由原先的不满意、不爽,转换为“忍一忍”,甚至是无所谓了。

(4)集团分企业/子企业/新项目。这类企业,也依旧有可能因为现在的市场行情,而导致将各类计划暂时地缓一缓。

(5)疫情期间受益业务扩展的企业。口罩、消毒、器械医疗这类企业也不一定会因为这次疫情的受益就立即找办公室,毕竟等到疫情受到控制,甚至是疫情被消灭了,这类企业的业务极有可能会陷入停顿的阶段。

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(6)原计划今年业务扩展的企业。各大小企业,一样会在这种行情不乐观,市场不景气的情况下,暂缓各类计划。

除此之外,依旧有很多很现实的问题,诸如不一定找得到装修企业,不一定找得到装修工人......等等。如此看来,无论你是刚创业的、想换办公室的、心存不满的、集团分企业/子企业,在现阶段疫情防控期间,都会保持相对谨慎的态度。


三、寻找当下潜在客户

针对现状,究竟大家是否还有机会?在产业办公空间租赁这个行业之内,是否还有潜在的机会、潜在的客户?客观来讲,无论市场如何,需求总归是有的,而且必然是有某些行业在这个特定的阶段,是受益的,大家可以大致归纳十大受益行业:电商信息医疗化、物资溯源和追踪、游戏、OTT、直播电商、快递、VR/AR、内容创作、远程办公、远程教育......

这些,就是大家现阶段可以去挖掘,甚至可以定点邀约的潜在客户,然而,大家还是相信,这些企业,在二月份,甚至是到三月份,能做出决定租赁办公室的,也寥寥可数。


四、园区自救的应对措施


(1)先节流

园区防控要严:相对于诸如口罩、消毒水......这类疫情防控物资的投入成本的支出,假设因为自身园区的防控措施不稳妥,不幸在园区内出现了一例新型冠状病毒的确诊病例,从而导致整栋楼,甚至是整座园区被隔离,这需要付出多少成本?相比之下,又得投入多少疫情防控物资,才能抵得上一例确诊病例所造成的损失?

流动开支要减:园区大体有两种成本——固定成本,流动成本。固定成本,比如租金是必然少不了的;人员支出,现在的关键时刻,大批量裁员又必然不现实的。流动成本,比如第三方服务,外包的保洁、安保的服务人数,每周的服务次数;园区服务性投入,原先策划的活动、原定举办企业学问建设的投入,甚至是园区内定期更换的花草绿植的投入;再比如公共水电费的投入......都是可以控制的,即使相比起不可调节的固定成本,这个数字不算大。

工程改造要素:围绕两点一线局部开展。新园区或者是正在拓展的园区,处于工程改造阶段,这类园区原定以“面”的铺开,来实现园区整体的改造与升级。现阶段,则建议是以围绕“招商”为核心、进行局部工程改造的思维来开展工作。所谓的“两点一线”,就是以招商为主,以招商中心、样板间两点一线的局部工程改造,甚至一些并不重要、并不紧急的公共配套改造,也可以暂时缓一缓,放一放。

广告投放要缓:在疫情防控期间,经由上述分析,大家可以发现,大家想在招商现场见到客户,甚至是见到人,都比较难。所以现阶段园区投放的各种广告,效益必然是有限的,所以,建议没上的广告要缓一缓、计划要上的广告要停一停。


(2)稳客户

坦白从宽:自动联络入驻客户,告知客户园区自身的经营压力,确立双方“难兄难弟”的角色,告知自身困难。现阶段,非国有物业,很难拿到政府方面的政策,所以园区也很难给到客户多少优惠政策。而假如园区能够拿到政府政策,建议不要藏着掖着,这正是体现园区的关怀和魄力的时候,要做到有拿敢给。

主动表率:园区属于运营方,无论何时,做出怎样的行为,只要是正面的,都是对入驻企业的关怀。现阶段,已经有的园区开始对客户、租户进行赠送口罩、订购口罩的关怀行动。而在园区无法做到大幅度减免租金的情况之下,是否可以考虑采取减免一个月的管理费、减免几天租金的优惠政策,这对提升客户归属感,维护市场口碑有着极为不错的效益。

以免换租:这是“稳客户”的核心策略。园区当下最难的问题在于部分租户不交租金,导致园区的现金流紧迫,园区的首要目的,应是一切以回收现金流为出发点。譬如,推出承诺客户如若交齐一个月租金,在未来减免半个月租金。这种策略,也可以一定程度上保证企业不会在短期内退租。

一企一策:针对园区内的大客户,甚至是园区内声音强烈的客户,进行单一的补贴。

抱团自救:已入驻企业,其实就是园区最坚定的战友,非到迫不得已,入驻企业必然不会退租,大家可以采取诸如“推荐入驻有奖励”等政策,来实现园区和企业间的抱团自救。


(3)抓内功

技能培训:无论是招商人员、物业管理人员、客服人员,在以往工作紧迫时,园区大多是没有太多的时间去做相关的整体技能培训。而此时,园区大可借此机会开展各类技能培训。后续如果各园区反馈良好,也可考虑在配合政府疫情防控的前提下,开展一系列的线上招商技能培训。

园区优化:一个产业园区想要打造的好,是多维度、多方面的。其中,园区的绿化、美化、标识、产业龙头展示及宣传......各方面构建起了一个园区的“场所精神”,这是园区构建的第一个维度,是硬件方面。而这些可能是大家以往在工作中习以为常,却并未花费心思加以改进积累的,那大家可以在现阶段,适当的将部分工作重心向这一方面倾斜。比如,园区是否还有哪些瑕疵可以通过花草绿化加以美化的,这类工作的技术要求不高,却是能为园区整体形象提升做出不错效果的措施。

企业服务:这是园区构建的第二个维度,是App方面,涉及的是企业服务、物业服务等等。提前做好园区学问规划和建设,比如园区下午茶、BOSS晚宴、体育比赛等。企业服务也包括了园区补贴政策,除去国家、省、市,各个区也有各自的补贴政策,园区也可以发挥自身的优势,去制定一些相对应的补贴政策。这可能是园区以往因为工作忙,而忽略的一大服务版块,借此机会,可以调研入驻企业都适合申报哪些政策补贴。

物业服务:这是一项专属性很强的工作,很多园区并不重视或者重视程度不够的,可以加以考虑改进。(你看过园区的安保人员是戴白手套的吗?)

USP(Unique Selling Proposition,独特销售主张)提炼:向消费者说一个“独特的销售主张”。任何园区必定有自己定位、概念、优势,在这阶段对园区的独特卖点进行总结提炼,做到人无我有,人有我优。举个例子,你的园区前台接待人员英语口语熟练,可以接待入驻企业的外国来宾;同为配有接驳车的园区,但是你的园区接驳车频次高,甚至可24小时运营,这就是你的USP 。


(4)储势能

疫情当下,有需求找办公室的必然不多,主动外出招商拓客又不被允许,在这个前提,园区除了“先节流”“稳客户”“抓内功”,还能做什么?其实大可以做准备工作,为疫情回复期做好抢先一步的招商势能储备。

广告宣传:这包含了广告文案的可行性计划,园区原本可能并未规划有什么计划。2019年的广告方案哪些有效,哪些无效,做好统计,重新规划,进行相对应的文案设计、广告设计,以免在市场“回暖”之时再花费功夫在这一工作上,而是只需等待“花开”之时先人一步。


价格政策:随着2020年的行情不乐观,经济不景气,心理阴影的累计,原来2019年的价格政策,是否还能匹配2020年的市场,这是值得深入去思考的。2019年已然不乐观,那原先的高毛利价格策略,是否应该适当调整?而随着价格的重新制定,园区是否也需要对主推产品、促销产品的重新规划?了解清楚哪些产品是现阶段市场上需求最强烈的;对于部分物业条件确实较差的园区,给予一定的优惠政策,这样不仅可以吸引眼球,还能起到促销作用。


渠道激励:任何园区,都不可能仅仅依靠自身的客户资源就能做到“租满吃饱”的目的,假设能做到,那这个疫情也影响不了你。既然是大家自己无法达到这样的目的,那渠道合作,园区招商中就是一个不可或缺的环节。首先,思考如何扩大合作渠道,可以进行线上拓展;其次,能否寻找专业团队共克难关;再有,制定较高激励政策,用于抢占市场上较少的客户资源。


精品策略:经济越是不乐观,消费就越是谨慎,这导致了客户的租赁方案会更加务实,偏向于“小而精”的租赁方案。比如,某一客户原定租赁500㎡,划分出2个会议室,由于现阶段的市场行情,考虑只需要租赁400㎡,仅规划一个会议室;而且客户可能还会倾向于租赁精装或者简装,减少装修成本,规避装修工人难找的困难,甚至便于企业撤租,这就是“小而精”的租赁方案。


行商策略:行情好的时候,的确有部分园区利用自身资源和有利条件实现自然满租,可以疫情当下,本来就寥寥可数的客户资源,更需要有行商的主动策略和决心。可以从园区产业定位开始,其一、梳理目标客户群体,主动定向客户邀约;其二、主动链接商协,发动更广泛的资源渠道;其三、从上自下,发动所有身边的潜在资源。疫情当下,口碑就是最有力、最安全的推广。


狠抓内功:内功,才是提高园区的市场竞争力,保证“春暖花开”之后园区得以决胜的关键基础。


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